Как работать с иностранными поставщиками ч.2

Продолжение… Как работать с иностранными поставщиками ч.2. Как работать успешно с иностранными поставщиками. Примерно десять лет профессиональной карьеры прошло в работе с иностранными производителями и дилерами по всему миру – переговоры, установление деловых отношений, организация совместной работы, заказы, поставки, совместные маркетинговые инициативы и так далее.

В эти годы я имел счастье быть партнером русских или зарубежных команд, одних из лучших ИТ-компаний – Hewlett-Packard, Microsoft, Oracle, Cisco Systems, Epson, IBM, Lenovo, Axis, Xerox, Acer и многие другие.

Помогая и друзьям, которые касаются импорта и дистрибуции товаров за пределы ИТ стало понятно, что все предприниматели сталкиваются с одними и теми же коммуникативными (а не языковыми) проблемами в работе с зарубежными поставщиками.Кратко ситуация выглядит так: представители иностранных производителей или дистрибьюторы, которые находятся где-то в мире и понятия не имеют, что за страна с которой они имеют отношения, ищут пути реализации, строят планы по продажам под давлением своих начальников и в рамках некоторой системы корпоративные правила! Занимаемое положение держит их в постоянном стрессе потому, что собственное профессиональное выживание и личное благополучие находятся под угрозой, причинами которого являются:

Как работать с иностранными поставщиками
Как работать с иностранными поставщиками

неизвестность – «Что, черт возьми происходит? Что влияет существенно на бизнес в этой стране, а что нет? То, что делают конкуренты? А, где мы? Этот рынок принесет ли нам достаточно дохода и прибыли, о чем стоит подумать? Сможем ли мы, чтобы улучшить план продаж?” и т.д.
непонимание – „Почему ведут себя так (клиенты, партнеры, правительства и т.д.)? Как так товар/услуга продается отличный во всем мире, а там нет? Какие правовые требования имеют для импорта и дистрибуции? Почему мне хотят предложить документы для участия в закупках? Почему государственная администрация вместо того, чтобы помогать, скорее мешает деятельности? Как такое возможно, исполнение занимает так много времени?” и т.д.
недоверие – “Партнеры, действительно ли они надежны? Являются ли они лучшим выбором в нашей стране? Знают ли они, как делать бизнес? Думают ли в перспективе? Лояльны ли они? Вещи, которые рассказывают о местном рынке, верны ли они?” и т.д.

Не претендую на полноту в данной публикации, предлагаю вам несколько выстраданных советов по поводу общения с иностранными поставщиками, чтобы нейтрализовать неизвестность, непонимание и недоверие.

Какие выгоды принесет вам этот подход? Вот несколько важных вещей, которые не следует недооценивать:

вы сможете более успешно вести переговоры относительно квоты продаж, которые ставят вас в условия для их реализации;
будет увиливать, систематическое неисполнение квоты на продажу (иногда они были откровенно фантасмагоричны, вниз по течению до вас и у вас нет выбора);

Как работать с иностранными поставщиками
Как работать с иностранными поставщиками

вы строили более высокие барьеры перед конкурентами, которые добиваются тех же иностранных производителей и обещают чудеса, если им дать права для распространения;
вы будете в лучшем положении, чтобы договариваться о чрезвычайных преимуществах – дополнительные скидки, больший объем товаров на условиях консигнации, большие маркетинговые бюджеты, бесплатная демонстрационная техника, поездки за счет поставщиков и т.д.
вы можете „монетизировать” доверие, запросить и получить более широкий географический регион для работы. Многие ведущие мировые производители до сих пор не имеют официальных партнеров во многих странах, а в некоторых случаях это возможно и взять на себя управление продажами на развитых рынках (например, в сети быстрого питания, заслужить доверие, управление франшизой).
вы будете в хорошей позиции, чтобы попросить распределения и другой группы продуктов, от этого же поставщика.



Alex

Если долго смотреть на Форекс, Форекс начинает смотреть на тебя.

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

  Подписаться  
Уведомление о
%d такие блоггеры, как:
Перейти к верхней панели